Этого можно добиться несколькими способами

Октябрь 31st, 2011 от admin

Беседа, направленная на изучение перспектив, не ставит своей целью выяснить, следует ли что-то делать и что нужно делать. Ее задача — найти новые точки зрения на проблему. Читать дальше »


Этого можно добиться несколькими способами.
•    Взгляните на проблему под иным углом.
•    Попросите, чтобы вам жили различные интерпретаций событий.
•    Попытайтесь отделить ваши размышления над проблемой от самой проблемы.
•    Поинтересуйтесь, как другие люди могут воспринимать ее
•    Разделите проблему на части.
•    Выделите какую-либо часть проблемы и рассмотрите детально эту часть.
•    Свяжите проблему в контексте широкой взаимосвязи идей.
Спросите, на что похожа проблема. Какие другие проблемы она вам напоминает или воспринимается аналогично?
Беседы, направленные на изучение перспектив могут быть источником творческой деятельности, прц* мером чему является «мозговой штурм». Но они подвержены конфликтам, которые обусловлены различием точек зрения собеседников.
БЕСЕДА, НАПРАВЛЕННАЯ НА ИЗУЧЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВ! КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ
В чем заключается проблема? Что мы пытаемся делать? В чем реально заключается проблема? Что мы на самом деле пытаемся предпринять? : Именно это и есть проблема? Как мы можем рассматривать ее под разными углами?
Можем ли мы интерпретировать ее иначе? Как мы можем это сделать? Как выглядит эта проблема с точки зрения другого человека?
Что произошло в части различий за последнее время?
Делали ли мы нечто подобное раньше? Можно ли сделать это проще? Можем ли мы рассмотреть это по частям? С какими другими проблемами это схоже? С какими другими проблемами это воспринимается или выглядит схожим?

Четыре типа беседы

Октябрь 31st, 2011 от admin

Простая четырех-этапная модель может быть усложнена. Читать дальше »

Усложненная модель позволяет проводить четыре типа бесед, которые направлены на то, чтобы:
•    установить взаимоотношения;
•    изучить различные перспективы;
•    определить имеющиеся возможности;
•    спланировать последующие действия.
Эти четыре типа бесед могут являться частью простых или более сложных переговоров, проводиться отдельно друг от друга либо на различных стадиях процесса или проектирования.
Беседа, направленная на установление взаимоотношений («начало беседы»). Вы проводите беседу, чтобы установить или углубить взаимоотношения, которые необходимы для достижения вашей цели. В этом случае вы изучаете своего собеседника и его отношение к проблеме.
БЕСЕДА, НАПРАВЛЕННАЯ НА УСТАНОВЛЕНИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ: КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ
Кто мы такие?
Какое отношение мы имеем к интересующей нас проблеме?
Что нас связывает?
Как мы рассматриваем проблему?
Можете ли вы смотреть на проблему под таким углом зрения, который не доступен мне?
Могу ли я смотреть на проблему под таким углом зрения, который не доступен вам?
В чем совпадают или чем отличаются наши точки зрения?
В какой степени мы можем понимать друг друга?
На чем каждый из нас стоит?
Можем ли мы стоять на одной позиции?
Беседы, направленные на установление взаимоотношений, носят ознакомительный характер и в некоторых случаях проходят довольно сложно. Зачастую они прерываются, поскольку могут вызывать смущение у собеседников. Вспомните о неловких попытках заговорить с незнакомыми людьми на вечеринках. Они представляют собой яркие примеры бесед, направленных на установление взаимоотношений. Менеджер, проводящий этот тип беседы, не должен ограничиваться вопросами «Чем вы занимаетесь?» и «Где вы живете?». В данном случае вам следует выяснить, какова связь между вами и вашим собеседником и какое отношение вы имеете к рассматриваемой проблеме.
Беседа, направленная на изучение перспектив («овладение информацией»). Этот тип беседы продолжает исследование проблемы. Он включает первую стадию мышления. На этом этапе вы выясняете, на что вы могли бы обратить внимание.

Овладение информацией

Октябрь 31st, 2011 от admin

В молодости, работая на посту менеджера, я внедрил простую модель ведения беседы, состоящую из четырех частей, которую использую до сих пор. Она делит две стадии мышления на четыре ступени. Читать дальше »


•    Начало беседы (первая стадия мышления). В начале беседы определите цель, выберите место для разговора и проясните отношения с собеседником: «Почему мы обсуждаем эту тему? Почему именно мы?»
•    Овладение информацией (первая стадия мышления). На второй ступени осуществляется накопление информации. Попытайтесь узнать об интересующей вас теме как можно больше, попытайтесь взглянуть на проблему с различных сторон. Для собеседников жизненно важно уметь слушать друг друга. Вы обмениваетесь и овладеваете знаниями, и в этой части беседы будут преобладать вопросы.
• Анализ информации (вторая стадия мышления). На третьей ступени вы обобщаете то, что вам удалось узнать, и решаете, что делать с полученной информацией. Вы начинаете размышлять над тем, как двигаться дальше в решении данного вопроса, рассматриваете возможные варианты ведения беседы. На этой ступени очень важно вспомнить о той цели, которую вы определили в начале беседы.
• Завершение (вторая стадия мышления). Наконец, вы приходите к некоторому соглашению. Вы четко оцениваете результаты беседы, то есть действия, которые будут следовать за этим. Смысл завершающей ступени заключается в том, что вы приходите к ясному соглашению о том, что должно последовать дальше. Что предполагается сделать? Кто это будет делать? Является ли это конечной целью? Кто будет оценивать наличие прогресса?
Эта четырех-этапная модель может использоваться в различных беседах: от незапланированного разговора до формального интервью. Она позволяет вам убедиться в том, что беседа идет в правильном русле и дает практические результаты.

Структурируйте ваше мышление

Октябрь 31st, 2011 от admin

Вы можете значительно улучшить ведение беседы за счет ее структурирования. Простейший способ структурирования беседы — это разделение ее на две части. Читать дальше »


Мышление можно рассматривать как процесс, который имеет две стадии. Первая стадия мышления — это размышление о сути проблемы; вторая стадия мышления – это размышление о решении проблемы.
Многие менеджеры, проводя беседу, быстро переходят ко второй стадии, не уделив достаточно времени первой. Они ищут решение проблемы, совершенно игнорируя понимание ее сути.
Почему они склонны игнорировать изучение проблемы? Возможно, потому, что проблемы сами по себе пугают их. Соприкоснуться с проблемой, то есть изучить ее, попытаться глубже ее понять, противостоять ей и жить с нею в течение некоторого времени — это слишком сложно. Люди не любят жить с нерешенными проблемами. Гораздо удобнее пытаться что-нибудь сделать; классифицировать проблемы, решать их, избавляться от них.
Избегайте соблазна приступать сразу ко второй стадии мышления. Уделите первой стадии, на которой изучается проблема, столько времени, сколько вы считаете возможным. Затем подумайте еще немного. При этом убедитесь в том, что и вы, и ваш собеседник находитесь одновременно на одной и той же стадии.
Соедините вместе стадии вашей беседы. Одинаковое понимание проблемы поможет вам благополучно управлять беседой. Искусные собеседники могут направлять ход беседы, соединяя следующие аспекты:
•    прошлое и настоящее;
•    суть проблемы и ее решение;
•    первую и вторую стадию мышления;
•    вопросы и ответы;
•    негативные идеи и позитивные идеи;
•    мнения о том, что является истиной, с размышлениями о последствиях.
Метод WASP – начало беседы; овладение информацией; анализ информации; завершение.

Я просмотрел план, и у меня есть несколько предложений

Октябрь 31st, 2011 от admin

Газеты используют заголовки, чтобы кратко сообщить об основном содержании статьи. Вы можете делать то же самое в начале беседы:
Я хочу сказать вам о том, что… Читать дальше »


Я просмотрел план, и у меня есть несколько предложений.
Я знаю, что вас беспокоят показатели продаж. Есть несколько способов, которые могут оказаться полезными.
Я собрал вас для того, чтобы мы приняли решение по поводу проекта X.
Конечно, вы можете изменить вашу цель в середине беседы, точно так же, как вы можете выбрать другой пункт конечного назначения в середине вашего путешествия. Это не вызывает затруднений, когда и вы, и ваш собеседник знаете о. том, что собираетесь сделать. Узко определенная, специфичная цель, выбранная в начале, может ограничить ваш успех в конце. Это центральная проблема ведения переговоров: о чем бы вы хотели договориться и что не подлежит обсуждению?
Цели можно условно разделить на две категории:
•    изучение проблемы;
•    нахождение решения.
Размышляя над основной темой беседы, спросите себя, о чем вы думаете: о проблеме иди о ее решении. Умение различать эти две категории целей является важнейшим навыком ведения разговора. Вы можете предполагать, что любое обсуждение проблемы направлено на то, чтобы найти ее решение, особенно тогда,, когда беседу начинаете не вы, а другой человек. В результате вы можете начать искать решение проблемы, предварительно не определив ее или не поняв суть, может оказаться, что ваш собеседник не хочет предлагать решение проблемы, но стремится к тому, чтобы вы вместе с ним изучили ее.

Определите вашу цель

Октябрь 31st, 2011 от admin

Не думайте, что вам необходимо одновременно следовать этим семи стратегиям. Сконцентрируйте ваше внимание на одной из стратегий и поработайте над ней в течение нескольких дней (для этого вам нужно иметь достаточные возможности для практики ведения бесед!). Читать дальше »

Когда вы убедитесь в том, что усвоили! необходимые навыки, переходите к следующей стратегии.
Определите вашу цель.
В начале беседы определите, чего вы хотите достичь. Люди часто начинают беседу, не определив ее цели- Некоторые заводят непринужденный разговор за чашечкой кофе. Это просто болтовня или нечто большее? Известна ли вам цель собеседника? Только если он сам скажет вам о ней. Если собеседник с жаром пускается в разговор, начиная излагать свои мысли «с середины», вам придется потратить много времени, чтобы понять то, что он хочет вам сказать. Хуже всего то, что вы можете вступать в беседу, не зная, зачем вы это делаете. У вас могут быть разнообразные замыслы, вы можете стремиться обсудить множество тем, не осознавая при этом, чего вы хотите достичь.
Представьте, что беседа — это совместное путешествие. Вы быстро собьетесь с пути, если один из вас не знает, куда вы направляетесь. Но ваше путешествие окажется удачным, если вы с собеседником хорошо представляете конечную цель.
Особенно важно, чтобы вы четко определяли цель в самом начале беседы. Выделите «заголовок» или главную тему. Если вам известна основная тема, назовите ее в начале разговора. Таким образом вы подготавливаете собеседника к тому, что ему дальше предстоит услышать. Несомненно, что вам будет значительно легче назвать главную тему, если вы обдумали ее заранее.

Рассмотрите несколько сообщений

Октябрь 31st, 2011 от admin

КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ: УПРАВЛЕНИЕ ПОВЕДЕНИЕМ
Проанализируйте контекст. Не пытайтесь интерпретировать невербальные сообщения изолированно от других сообщений или в более широком контексте. Скрещенные на груди руки могут означать и то, что ваш собеседник враждебно относится к вашим идеям, и то, что ему просто холодно. Читать дальше »


Рассмотрите несколько сообщений. Если целый ряд невербальных сообщений подтверждает одно и то же впечатление, у вас есть больше оснований доверять вашей интерпретации.
Вспомните прошлый опыт. Вы можете более точно интерпретировать поведение знакомых вам людей. Обратите внимание на изменения в их поведении. Более точно вы интерпретируете формы поведения, которые наблюдаются в течение длительного времени, а не те, которые возникают в отдельных случаях.
Проверьте свое восприятие. Задайте себе несколько вопросов. Вы интерпретируете видимые формы поведения, а не угадываете чужие мысли. Проанализируйте то, что вы наблюдаете, и убедитесь в том, что ваша интерпретация правильна.
СЕМЬ СПОСОБОВ УЛУЧШИТЬ ВЕДЕНИЕ БЕСЕДЫ
Ваш успех на посту менеджера во многом зависит от вашего умения проводить эффективные и продуктивные беседы. В этой главе рассматривается семь проверенных стратегий, которые помогут вам улучшить навыки ведения беседы.
Определите вашу цель. Структурируйте ваше мышление. Умело распоряжайтесь своим временем. Найдите общую почву для разговора. Избегайте споров. Чаще подводите итоги. Используйте зрительные образы.

Он даже приводит количественные вычисления

Октябрь 31st, 2011 от admin

Вероятно, наиболее известное исследование на это тему было проведено в конце 1960-х гг. Альбертом Мехрабианом (Albert Mehrabian). В своей книге «Silence Message» («Безмолвные сообщения»), вышедшей в 1971 г. Мехрабиан утверждает, что люди передают гораздо боли ше информации с помощью тембра голоса и мимики, чем с помощью слов. Читать дальше »

Он даже приводит количественные вычисления: «Общее впечатление», как он утверждает, на; 7% создается за счет сказанных слов, на 38% за счет тещ бра голоса и на 55% за счет мимики. Некоторые исследователи критически относятся к этим цифрам, говоря о том. что их трудно проверить. Однако для нас важны общие выводы, которые можно сделать из работы Мехрабиана. Ваше невербальное поведение говорит о вас больше, чем ваши слова. Если ваше невербальное поведение противоречит вашим словам, другие люди будут, вероятно, более доверять вашим невербальным сообщениям.
Искусный собеседник умело управляет своим поведением. Он много работает над тем, чтобы его невербальные сообщения соответствовали его словам. Совершенно очевидно, что актеры довели управление поведением до уровня настоящего искусства. Вам может казаться, что «актерская игра» не обязательна для вас и что она ниже вашего достоинства. Однако любой человек в процессе беседы играет ту или иную роль. Управление поведением просто означает, что вы пытаетесь исполнять свою роль адекватно.
Наибольшее значение в данном случае имеют телодвижения и зрительный контакт. Продуктивность беседы значительно увеличится, если вы будете сохранять неподвижность рук и ног и спокойно смотреть на говорящего с вами человека.

Невербальные сообщения являются непрерывными

Октябрь 31st, 2011 от admin

Невербальные сообщения неоднозначны. Ни один из словарей не может дать точной интерпретации. Читать дальше »

Их значения варьируют в зависимости от контекста, от смысла, который в них вкладывается, и поэтому они могут не соответствовать отображаемым чувствам. Например, некоторые люди закрывают глаза, чтобы сконцентрировать внимание на ваших словах; другие делают это, чтобы не обращать на вас внимания.
•    Невербальные сообщения являются непрерывными. Вы можете остановить свою речь, но вы не можете остановить проявления своего поведения! Язык имеет четкие грамматические структуры, которые позволяют вам понять, когда говорящий закончил излагать одну идею и приступил к изложению следующей. Невербальная коммуникация не имеет подобных структур.
• Невербальные сообщения передаются по нескольким каналам. Собеседник одновременно видит выражение ваших глаз, ваши руки, ноги, положение тела невербальные сообщения воспринимаются целиком создают общее впечатление. Они бывают достаточно сильными, но не поддающимися точному описанию, поэтому иногда вы не в состоянии сказать, почему вы производите то или иное впечатление.
• Невербальные сообщения определяются культурой. Исследования показывают, что лишь немногие не вербальные сообщения являются универсальными: например, смех выражает радость. Однако большинство форм невербального поведения специфично для определенных культур. Многие сложности возникают из-за неправильной интерпретации невербальных сообщенний, что обусловлено культурными различиями.

Многие формы невербального поведения не осознаются

Октябрь 31st, 2011 от admin

Управление поведением
Беседа никогда не является простым обменом словами. Ваша речь поддерживается разнообразными средствами невербальной коммуникации, к которым относится тон вашего голоса, ваши жесты, позы, взгляд и то, как вы располагаетесь (например, сидите или стоите) во время беседы. Читать дальше »

Многие формы невербального поведения не осознаются. Однако информация, которую вы получаете в процессе невербальной коммуникации, влияет на ваши реакции больше, чем слова собеседника.
Тело является источником информации. Вы меньше контролируете свое невербальное поведение, чем слова, которые произносите. Возможно, это происходит потому, что вы неосознанно усвоили и Имитируете язык тела, использующийся окружающими. Порой невербальная коммуникация дает вашим собеседникам ; такую информацию, которую вы не собирались им сообщать.
Невербальная коммуникация очень важна по следующим причинам:
• Невербальные сообщения отражают, прежде всего, чувства, эмоции или инстинктивные реакции.
• Невербальные сообщения выглядят более достоверными, поскольку их сложнее фальсифицировать по сравнению с вербальными сообщениями.
• Невербальная коммуникация обязательно происходит при любом общении — каждый аспект вашего поведения предоставляет вашему собеседнику определенную информацию.
• Невербальные сообщения накрепко связаны с вербальными — они могут подкреплять, регулировать, выделять, опровергать или заменять использующиеся слова.
Зачастую беседа направляется в неправильное русло потому, что люди ошибочно интерпретируют невербальные сообщения. Это происходит по четырем основным причинам.

Каждая стадия беседы включает ключевые вопросы

Октябрь 31st, 2011 от admin

Структура эффективной беседы создается благодаря тому, что:
•    выделяются две стадии;
•    участники беседы знают, на какой стадии они находятся;
•    собеседники задают друг другу вопросы, соответствующие каждой стадии. Читать дальше »


Каждая стадия беседы включает ключевые вопросы. Используйте эти вопросы, чтобы совершенствовать свое мышление на каждой из стадий.
Первая стадия
•    Чего вы хотите достичь?
•    Каков объект вашего внимания?
•    Каково его значение?
•    Можете ли вы взглянуть на него под другим углом зрения?
•    Как другие люди воспринимают этот объект?
•    На что он похож?
Вторая стадия
•    Что вы думаете об этом?
•    Как вы это оцениваете?
Что вы можете сделать? Какие имеются возможности? Насколько это полезно? В чем выражаются ваши интересы? Насколько это соответствует вашим планам? Что вы собираетесь делать?

Каждый из нас имеет богатый опыт использования языковых навыков

Октябрь 31st, 2011 от admin

Все беседы имеют такую простую структуру. Вы не сможете говорить о предмете или явлении, пока не назовете его. Следовательно, как вы определите объект беседы, так вы и будете его обсуждать. Качество вашего мышления на второй стадии непосредственно зависит: от качества вашего мышления на первой стадии. Читать дальше »


Все мы чувствуем себя компетентными на второй стадии мыслительного процесса. Каждый из нас имеет богатый опыт использования языковых навыков. Более того, для оптимизации языковых манипуляций созданы компьютеры, использующие бинарное кодирование информации.
Но мы не чувствуем себя столь же компетентными! на первой стадии этого процесса. Порою мы называем предметы, не задумываясь. Чашка действительно является чашкой, и мало кому придет в голову назвать ее иначе. Проблема маркетинга есть проблема маркетинга, не правда ли? В результате во многих беседах первая стадия мышления подменяется второй. Люди торопятся вынести окончательный приговор.
Представьте, что чашку назвали, например, кубком вазой или чашей. В этом случае вторая стадия мышления направленного на этот объект, изменится радикальным, образом. Представьте, будто бы вы решили, что маркетинговая проблема — это проблема производства, персонала. Вы будете иначе обсуждать ее на второй стадии.
Эффективная беседа включает обе стадии. Люди склонны не придавать значения особенностям своего восприятия. Но сколько бы ни длилась вторая стадия мышления, она не преодолеет ошибки или ограничения первой стадии. Правильное мышление уделяет внимание обеим стадиям.

Как ваши чувства влияют на проведение беседы?

Октябрь 31st, 2011 от admin

КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ: ВЗАИМООТНОШЕНИЕ беседы? Подумайте о вашей формальной роли (о вашей должности, оговоренной рабочим или контрактным соглашением) и о вашей неформальной роли. Как люди оценивают вас во время беседы? Чувствуете ли вы себя естественно, исполняя определенную роль во время беседы? Читать дальше »


•    Симпатия. Как ваши чувства влияют на проведение беседы? Способствует ли симпатия или неприязнь достижению положительных результатов?
•    Территория. Где проходят границы вашей территории? Находите ли вы точки соприкосновения со своим собеседником? Когда вы можете позволить другому человеку зайти на вашу территорию? Когда вы спрашиваете разрешения у другого человека, чтобы попасть на его территорию?
Структура беседы
Многие беседы проходят беспорядочно. Собеседники торопятся и перескакивают с одной темы на другую; Они повторяют друг друга или подолгу говорят Об одном и том же. Многие разговоры ведутся «параллельно», когда участники беседы рассказывают свои собственные истории или настаивают на своей точке зрения, не обращая внимания на слова партнера. Если согласиться с тем, что беседа — словесный танец, можно сказать, что зачастую собеседники пытаются одновременно исполнить два различных танца либо пытаются наступать друг другу на ноги.
вы будете исследовать это явление, используя соответствующие термины маркетинга.

Успешная беседа предполагает наличие общих интересов

Октябрь 31st, 2011 от admin

Простое различение симпатии и антипатии может  выглядеть слишком обобщенно. Вы можете ощущать влечение или антипатию к человеку в силу разных обстоятельств и зачастую не способны или не хотите сформулировать причины этого. Симпатия может запутать или даже совершенно изменить отношениям антипатия может приводить к конфликтам, вплоть до вендетты. Читать дальше »


Таким образом, четыре перечисленных фактора влияют на установление «территориальных» взаимоотношений в процессе беседы. Успешная беседа предполагает наличие общих интересов, то есть общей почвы для разговора. Но собеседники тщательно охраняют свою территорию. В результате многие правила ведения беседы сводятся к тому, как привлечь человека на свою территорию и разрешить ему сделать это. Вы можете испытывать нерешительность, поскольку не знаете, пригласят ли вас зайти на чужую территорию. Вы можете почувствовать себя незваным гостем, если ваш собеседник даст вам понять, что вы нарушили границы его территории.
Успех беседы во многом зависит от того, дали ли вы четкое разрешение зайти на свою территорию или ясно выразили намерение попасть на чужую. Люди часто спрашивают о таком разрешении или дают его в закодированной форме. Часто это только реакция на то, что собеседник видит, как вы осознанно уже вторглись на его территорию. Неправильное понимание границ чужой территории, вызывающее споры или столкновения, может разрушать беседу.

В результате рамки беседы могут быть ограничены ролями

Октябрь 31st, 2011 от admin

Роль — это система поведенческих актов, которые люди ожидают друг от друга. Формальная роль может быть ясно определена в рабочем предписании. Назначенная вам неформальная роль является результатом опыта, который люди получили в беседах с вами. Читать дальше »


Общаясь друг с другом, собеседники всегда исполняют какую-нибудь роль. Если окружающие знают, что ваша формальная роль, например, бухгалтер, они будут разговаривать с вами, принимая это в расчет. Характер беседы изменится, если людям станет известно, что ваша неформальная роль — заядлый спорщик, посредник или признанный специалист. Возможно, вы слышали о списке ролей в группе, команде, составленном Мередитом Белбином (Meredith Belbin). Сейчас тысячи менеджеров используют опросник Белбина, чтобы определить, к какой из перечисленных им категорий они принадлежат:
•    управляющий/координатор;
•    создатель/лидер команды;
•    исследователь/инноватор или творческий мыслитель;
•    контролер-оценщик/критический мыслитель;
•    работник компании/исполнитель;
•    работник команды/строитель команды;
к оформляющий решения/уточняющий детали и тягач;
•    исследователь ресурсов/исследователь, не входящий в состав команды;
•    эксперт.
Некоторая опасность такого анализа заключается в том, что люди определяют для себя некоторую роль и действуют исключительно в ее рамках, В результате рамки беседы могут быть ограничены ролями, которые исполняют оба участника.
Беседа может проходить крайне неудачно, если собеседники испытывают обоюдную неприязнь. Однако! беседа может оказаться неудачной и потому, что участиики испытывают друг к другу сильную симпатию.

Принудительная власть

Октябрь 31st, 2011 от admin

Власть — это управляющее влияние одних людей на других. Если вы можете некоторым образом влиять или управлять чьим-либо поведением, значит, вы имеете власть над этим человеком. Читать дальше »

Джон Френч и Бертрам Рейвен (John French & Bertram Raven) в конце 50-х гг. определили пять основных типов власти:
•    вознаграждающая власть — способность оказывать благосклонность за те или иные поступки;
•    принудительная власть — способность наказывать других;
•    легитимная власть—определена законами и другими постановлениями, правилами;
•    референтная власть — «харизма», или притягательная сила вождя, вызывающая подражание или преклонение (авторитет «от бога»);
• экспертная власть — обусловлена специфическим уровнем знаний или навыков (авторитет компетентности).
Зачастую беседы бывают непродуктивны потому, что превращаются в борьбу за власть. Люди могут пытаться использовать различные типы власти в тот или иной момент беседы. Если вы, например, не обладаете вознаграждающей властью, вы можете попытаться оказать влияние на людей как эксперт. Если у вас нет референтной власти или почитания со стороны других, возможно, вы попытаетесь заслужить авторитет с помощью легитимной или принудительной власти.
Кроме того, негативное влияние на беседу оказывает такой вид власти, как обольщение, соблазн. В этом случае вы делаете нечто, что не входило в ваши намерения. Ваш собеседник путем обольщения может заставить вас отклониться от интересующей вас темы. Соблазн во время беседы, как и все прочие виды обольщения, обычно осуществляется потому, что он приносит удовольствие. В результате вы постоянно прерываете беседу, обсуждаете маловажные темы и не достигаете поставленных целей.

Статус регулирует проведение беседы

Октябрь 31st, 2011 от admin

Статус — это ранг, который вы присваиваете другому человеку по отношению к себе. Обычно в этом случае используется простая (некоторые даже могут сказать, упрощенная) шкала. Читать дальше »

Вы воспринимаете себя выше или ниже по статусу по сравнению с собеседником.
Люди присваивают друг другу тот или иной статус. Он выражается в уважительном, фамильярном или сдержанном отношении между людьми. Восприятие собственного статуса зависит от того, какой статус присваивают человеку окружающие.
Статус регулирует проведение беседы. Чувствуя себя на ступеньку ниже, вы можете соглашаться с любыми утверждениями вашего собеседника и при этом глубоко прятать свои идеи. Если вы чувствуете, что ваш статус выше, вы можете не принимать в расчет слова собеседника, унижать, прерывать и даже игнорировать его. В действительности люди используют подобные приемы, чтобы утвердить или изменить статус взаимоотношений.
Статус изменяется со временем и зависит от положения вашего собеседника. Он формируется в процессе восприятия человека другими людьми. Статус может быть мгновенно снижен или разрушен.

Мышление представляет собой процесс развития

Октябрь 31st, 2011 от admin

Эти предположения напрямую связаны с вашими ментальными структурами: убеждениями о том, что такое истина, или о том, как вы или другие люди должны поступать. Читать дальше »

Например, вы можете быть убеждены в том, что ваша деловая активность приносит прибыль, что женский стиль руководства значительно отличается от мужского, или что характер человека определяется рядом национальных особенностей. Постоянно миллионы ментальных моделей формируют и оказывают решающее влияние на человеческое мышление. Без ментальных моделей (убеждений, установок, идеалов, стереотипов и т. п.) невозможно само мышление. Мышление представляет собой процесс развития и изменения ментальных моделей.
Между тем слишком часто в беседе возникают конфликты, вызванные различием ментальных моделей. Вместо того чтобы попытаться достичь позитивных результатов, вы стремитесь использовать собственную ментальную модель для подчинения собеседника. Такая беседа является полемической, и полемика становится одной из наиболее серьезных причин неудачной беседы. (Более подробно мы поговорим о полемической беседе в главе 3.)
КЛЮЧЕВЫЕ КОНТЕКСТУАЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ
•    Место. Проходит ли ваша беседа в удобном и спокойном месте, где никто не может вам помешать?
•    Предположения. Учитываете ли вы и ваш собеседник те предположения, с которых начинается ваш разговор? Не следует ли выяснить их, прежде чем продолжить беседу?
Установление взаимоотношений
Взаимоотношения участников беседы определяю-я ее ограничения и возможности. Разговор с совершен! но не известным нам человеком отличается от раз! говора с близким знакомым. Сложные взаимоотношенния заставляют нас маскировать свои мысли. Беседа это способ установления, укрепления или изменения взаимоотношений.
Взаимоотношения не могут быть постоянными и непрерывными. Они сложны и динамичны. Взаимо-4 отношения испытывают влияние ряда факторов, включая:
•    статус;
•    власть;
•    роль;
•    симпатию.
Все эти факторы позволяют определить «территорию» беседы. Вы предпочитаете вступать в контакт на] своей собственной территории. Частью любой беседы является определение этой территории и переговоры о том, позволено ли другому человеку находиться в ее пределах. Вы можете спрашивать у своего собеседника разрешения вступить на его территорию, аналогично этому вы можете приглашать его на свою территорию или преграждать ему доступ.

Причины неудачных бесед

Октябрь 31st, 2011 от admin

Каждый из нас может вспомнить случаи неудачных бесед, которые он проводил на работе. Зачастую бывает трудно установить их причины. Беседы бывают так утонченны и так быстротечны… Читать дальше »

Очень немногие люди обучались искусству ведения продуктивных бесед. Навыки ведения беседы относятся к жизненным умениям, большинство из которых, как вы можете предположить, приобретаются с опытом.
Причины неудачных бесед можно связать с четырьмя основными факторами:
•    контекст;
•    взаимоотношения;
•    структура;
•    поведение.
Это, по сути, четыре измерения, аспекта беседы. Рассмотрев их, мы сможем лучше понять, как работает такое средство общения, как деловая беседа, почему беседы проходят неудачно и что нужно сделать, чтобы улучшить их результаты.
Контекст беседы
Любая беседа имеет свой контекст и свои причины. Большинство разговоров направлены целью установление или развитие взаимоотношений. Ни одна беседа не происходит в информационном вакууме.
Зачастую беседы оказываются непродуктивными, поскольку один или оба участника игнорируют контекст. Если вы неправильно понимаете причину, по которой происходит беседа, каждый из вас может очень быстро перестать понимать другого.
Размышляете над предположениями, которые лежат в основе беседы, тем больше они проявляются!

Подобные конфликты бывают настолько серьезными

Октябрь 31st, 2011 от admin

Питер Сенг (Peter Senge), автор книги «The Fifth Discipline» («Пятая дисциплина»), использует термины «защита» и «расследование», чтобы описать умение говорить и умение слушать. Произнося реплики, вы защищаете свою точку зрения. Выслушивая собеседника, вы получаете сведения о его мнении. Читать дальше »


Защита без расследования может привести к конфликту. Подобные конфликты бывают настолько серьезными, что менеджеры просто избегают беседы, прячась за закрытыми дверями своего кабинета, если он у них, конечно, есть.
Однако беседа, в которой преобладает расследование, также малоэффективна. Если вы заняты только тем, что слушаете своего собеседника, то рискуете получить неожиданные результаты либо вообще ничего не получить. В самом деле, некоторые менеджеры используют приемы расследования, выслушивая своего собеседника, задавая ему вопросы и выясняя его точку зрения, чтобы уклониться от принятия сложных решений.
Наиболее продуктивные беседы предполагают баланс между защитой и расследованием. В таких беседах сочетаются высказывания и выслушивание, выявление точек зрения и постановка вопросов.

« Предыдущие статьи Следующие статьи »

RSS Feed